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        【1946韦德国际始于英国】钢铁电商趟红海 销售模式遭颠覆

         “一吨螺纹钢的利润只够买块烧饼。”圈内的一句调侃成了钢铁行业痛苦转型的真实写照。而在此时,一股凶猛的互联网大潮席卷而来,传统的钢材销售模式瞬间被颠覆。这不仅在实业界引起巨大震动,而且成为资本市场的热点。在创业板上市的上海钢联,今年股价最高接近80元。或许,钢铁业的低迷,为电商杀入钢材销售市场创造了绝佳机会。但在颠覆传统销售模式之际,钢铁电商何时结束“烧钱”时代?成为摆在各家钢铁电商老板面前最严峻的话题。

          困局为电商打开一扇门

          卖钢难,成了钢厂最头痛的问题。而这却为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。

          钢铁电商线上交易能实现零突破,得感谢深陷困境的钢铁行业。中国正处于经济结构转型之时,房地产作为经济火车头的作用正在退潮,市场需求下降,钢铁、水泥产能过剩。尤其是钢铁行业,多年来快速扩张形成的巨量产能,需要长时间消化,整个钢铁行业进入去产能大周期。中国钢铁冶金专家、中国工程院院士徐匡迪曾预言:钢铁业冬天将历时5至10年。

          上海钢联最新数据显示,我国钢材平均价格指数已回到2003年初的水平。长三角钢贸企业在行业萎缩和信贷萎缩双重打击下,大量倒闭,许多钢贸企业积累了一二十年的财富一夜间化为乌有。钢贸企业是钢厂“安全垫”—他们提前支付货款,钢厂根据订单安排生产。钢贸企业倒闭后,钢厂资金回笼困难,销售网络瘫痪。

          更重要的是,由于钢材供过于求,过去凭关系供货、暗附利益的销售时代一去不复返。卖钢难,成了钢厂最头痛的问题。这一格局,为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。上海钢联董事长朱军红坦言:钢铁市场越不好,网上钢铁越好卖。

          民营钢厂深感时代变迁,率先尝试新的销售模式。他们主动与电商牵手,或自己在网上开直营店,或由网站代为运营,以求降低销售成本。如中天钢铁集团在钢银交易平台、找钢网、中国大宗物资网等平台,开展网络销售,预计今年网上销售占比将达30%~40%。

          百家电商杀入各显神通

          巨大的市场诱惑,引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。它们不仅提供销售服务,还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务。

          钢铁市场的巨大容量是吸引资本的重要因素。去年,我国钢材产量突破10亿吨,其中,50%左右通过社会渠道销售。即使按每吨3500元计算,市场规模也超过万亿元。

          2011年以来,我国钢铁业从卖方市场转为买方市场,钢材从不愁销到卖不动,原有的流通渠道发生巨大变革。比如,传统的钢铁流通链非常冗长,从钢厂到终端客户,需要经过区域总代理、一级代理商和二级代理商等层层分销,销售成本可占到产品价格的10%左右。而通过减少销售层级,电商理论上可压缩钢材销售成本每吨80至120元。通过电商平台的资源整合优势,目前可做到同等条件下,钢材供应价格低于市场价格每吨20至50元。

          巨大的市场诱惑,引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。去年,上海钢联、找钢网、斯迪尔等电商采用多种模式抢先进入钢材销售市场。电商不仅提供销售服务,还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务,为钢铁生产企业打造全产业链服务体系。以找钢网为例,他们把着力点放在中间商、采购商身上,通过撮合,帮助他们寻找便宜货源,并提供配送、加工、垫资服务。目前,找钢网日成交钢材接近6万吨,上海钢联日成交量也接近5万吨。

          在钢铁市场低迷的今天,钢企与电商结盟,将获得双赢的效果。钢企销售直接与市场对接,快速便捷;电商通过服务钢企,自然分得钢材销售的部分利润。只是,在上百家电商撕咬下,这块利润能否养活电商?至今还是个待解的难题。

          跑马圈地比拼成交量

          无论何种形式的电商,在盈利模式尚不清晰的情况下,比拼成交量,似乎是当下电商首选的出路。

          记者采访了解到,目前钢铁电商主要分三类:一是以宝钢、河北钢铁等为代表的生产企业,自立门户,建立的电商平台;二是以上海钢联、找钢网、斯迪尔等为代表的电商,搭建第三方交易平台;三是钢贸企业建立的电商平台。无论何种形式的电商,在盈利模式尚不清晰的情况下,比拼成交量,似乎是当下电商首选的出路。

          成交量大举突破的代表是找钢网。找钢网创始人王东,原在一家互联网公司做职业经理人,后与饶慧钢、王常辉一起来上海创业。2012年,险峰华兴、真格基金向他们投资1000万元,找钢网项目开始启动。当年,找钢网线上日成交量实现万吨。去年1月,找钢网获经纬中国和险峰华兴新一轮数百万美元投资。去年12月,找钢网再获3480万美元投资,领投人是雄牛资本和红杉资本。王东告诉记者,目前创业团队持股比例超过50%,且掌控公司运营。

          找钢网最新数据显示,今年4月线上成交量达130万吨,交易总额45亿元,营业收入5.3亿元。从公开数据看,这是目前线上钢铁电商最大的成交量。“现在,找钢网与近30家钢厂建立了直营关系,计划2014年实现300万吨直营销量,100亿元的代销额。”王东向记者介绍说。

          上海钢联最新一份报表显示,该公司钢材电商平台日成交量已接近5万吨,日交易总额超过1.5亿元。而去年12月,该平台日成交量仅1万吨。若以目前的速度每月递增,上海钢联今年底日成交量将突破10万吨大关,直逼找钢网。

          斯迪尔目前日成交量相对较小,但业内人士评价称,斯迪尔的“动态货值融资”模式,在线融资解决方案,吸引了钢铁生产企业线上交易,发展后劲较强。斯迪尔副总经理孙皓告诉记者:斯迪尔实行“平台+基地”的在线金融供应链管理模式。通过对库存货物实施身份认证管理,确保货物与货权真实后,再线上交易。今年,斯迪尔计划引进15家钢厂到网上开设类似专卖店的模式,目前已有7家钢厂的产品上线交易。

          成交量成了衡量钢铁电商成功与否的重要标志,朱军红却不以为然,“现在以成交量评判谁优谁劣为时尚早。大家都在摸索阶段。没有任何人有绝对优势。狼还在后面呢,再过几个月,竞争会更加激烈。”

          未来挑战会更多

          传统势力和新生力量的角逐,将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战,可谓你死我活。与此同时,电商们还面临自身的成长烦恼。

          确实,工业品线上交易本身就是个难题,钢铁电商未来面临的挑战非常多,还有太多的路要走。有的电商成交量主要靠人工撮合完成的;钢铁企业还没有形成线上交易习惯;打造全产业服务链,需要巨额投入;交易免费,电商能支撑多久;传统营销势力面对电商冲击,会不会绝地反击?这些,都是电商面临的难题。

          电商雄心勃勃欲替代传统的钢贸代理商、中间商,触动了太多传统营销渠道的利益,必然遭来各种抵制。一家中型民营钢铁集团销售负责人在聊天时,告诉记者这样一件事:某电商低价卖货,扰乱了价格体系,引起了区域代理商的联合反对,准备对其实施收缩战略,减少供货。据记者了解,许多钢铁电商平台均碰到类似问题,他们在邀请钢厂到网上开店时,钢厂颇为犹豫:你的价格卖低了,冲击到别的区域经销商的利益,最终受损的还是钢厂。传统势力和新生力量的角逐,将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战,可谓你死我活。

          电商的压力不仅仅来自外部传统势力,还来自自身的成长烦恼。一方面,他们必须快速奔跑;而另一方面,很多成长中的难题还没有找到解决的办法。朱军红告诉记者,虽然线上成交量增长很快,但大部分单子靠人工撮合而成,“或多或少都要人工介入。主动成交的很少。”这要耗费大量人力财力。去年10月以来,上海钢联电商销售平台从十来个人扩招至400多人,而且还远远不够。而成熟的电商应该是买卖双方在网上自主交易。从这个层面说,真正意义上的钢铁电商还没有起步。一位钢铁企业负责人向记者坦言:钢企也是这两年才开始接触电商,整个钢铁行业形成线上交易习惯,可能要3年甚至更长时间。

          另外,目前电商通过免费交易积累客户。这种免费的午餐何时终结,电商何时才能获得现金流?这又是个未知数。找钢网最早曾向卖方收取服务费,后来实行了完全免费。上海钢联钢银交易环节也不收取任何费用。另一方面,因竞争、挖角等原因,电商人工费水涨船高,上海钢联电商销售平台曾在官方网站张榜招聘,交易专员年收入10万元。粗算一下,仅员工一年工资开支就是4000万元。烧钱,还要烧多久?这又是困扰电商的难题。“困难确实不少,但电商商业模式的魅力,以及工业品电商的巨大潜力,将促使我们不断努力做好今天每件事。”朱军红对未来信心满满。

          分析

          钢铁电商尚未成熟难言盈利

          点一下鼠标就能在网上买到钢材,这样的情形,从2013年开始渐成潮流,而传统以大型基础设施建关注主的中国铁建也开始利用旗下子公司中铁物资集团,加速介入这一领域希望分一杯羹。

          中铁物资集团集中采购中心主任张泓接受记者采访时透露,中铁物资集团与钢之家网站出资成立了中铁物资集团钢之家电子商务有限公司,共同运营中国大宗物资网。

          中国大宗物资网的定位是立足于大宗商品市场,基于传统现货交易和现代物流模式、为终端市场提供供应链交易服务的第三方电子商务网站,网站主营钢材、水泥、矿产品、油品等大宗物资商品,目前以钢材为主,水泥、矿产品等商品的交易平台很快将上线。

          此前,中铁物资集团的各地分公司就专门为中国铁建进行钢材、水泥、钢轨及配件、油料、火工品、煤焦、矿石(粉)等大宗物资的采购和物流配送,是中国最大的城市轨道钢轨供应商和全国第二大铁路物资供应商。今年开始,中国铁建要求集中采购权收归中铁物资集团层面,而2013年,中铁物资集团的钢材采购量就超过1500万吨,这也可以作为中国大宗物资网初期交易量的支撑。

          张泓透露,2013年在平台试运行期间,月均成交已经超过4万吨,全年成交约50万吨,全年交易金额约18亿元;累计单向成交1700多笔,共67万吨钢材,交易金额超过24亿元。而这其中包括和江西、浙江、福建、贵州等地的昌栗高速、昌宁高速、福平铁路、南昌市政、嘉兴八佰伴和贵州民族大学等工程项目进行的买卖交易,利用电子商务平台的资源整合优势,通过网上竞价,实现网上订单付款成功后,中心城市24小时、二三线城市48小时内完成采购、配送一体化,同等条件下供应价格低于市场价格20~50元/吨。

          目前,中国大宗物资网还在与鞍钢马钢、安徽长江钢铁、南京钢铁、方大特钢萍钢、新余钢铁、中天钢铁、三宝集团、友发钢管等多家资源厂家洽谈,吸引钢厂在中国大宗物资网开设专区,并为钢厂提供区域内中国铁建工程项目的需求信息,帮助它们拓展终端用户的直销渠道。与此同时,钢之家网站的传统钢贸商、终端用户及钢厂客户,也在陆续尝试在平台上交易。

          此外,中国大宗物资网还与中信、华夏、华润、建行推进银企合作,通过平台共建、渠道共享、金融创新、资源整合等手段,实现对平台交易上下游客户的在线支付结算、订单融资、仓单质押、线上融资等在线供应链金融服务。

          事实上在中国铁建之前,已经有包括宝钢股份、上海钢联等多家企业,率先介入了钢铁电商领域,希望在传统依靠打电话和看仓库进行买卖的钢铁业,做出一个“阿里巴巴”。

          工信部信息化推进司副司长董宝青今年年初就曾表示,钢铁业的B2B是所有B2B中发展最快的,目前主管部门跟踪的钢铁电商已达30多家,按出身主要分为三类:钢铁企业如宝钢办的上海钢铁交易中心、互联网企业如上海钢联的钢银电子商务、中间流通商如西本新干线办的电商平台等。

          而据了解,目前大多数电商平台对其钢厂、贸易商以及终端客户会员通过平台进行的交易都不收取费用,他们也并不想通过收取会员费或者交易佣金的方式获利,而是希望在聚集更多会员和交易规模的前提下延伸产业链,通过提供更多增值服务获利,比如为会员和交易双方提供价格信息、融资服务、物流和仓储服务等。有钢铁电商更是放言,在风险投资的支撑下,已经做好了亏损3到5年的准备。对此,董宝青预计,钢铁电商目前处于“春秋时代,群雄并起”,随着行业的发展,资源会慢慢集中到“战国七雄”手里,再过5年,这一行业也许只剩5家平台。

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